Интервју со Гого Рафајловски и Игор Мишевски од Zephyr Angels за улогата на ангел-инвеститорите во раните фази на стартапите, најновите инвестиции во компании како KallIQ и бариерите што треба да се надминат за регионот да создаде повеќе глобално конкурентни технолошки компании.
Разговараше: НИКОЛА БУРАГЕВ
Во последните неколку години, стартап екосистемот во Македонија и регионот станува сè поактивен, а една од клучните алки во неговиот развој се бизнис ангелите – инвеститори кои обезбедуваат капитал, менторство и мрежи во најраните фази од развојот на технолошките компании. Мрежата Zephyr Angels е меѓу највидливите иницијативи во оваа област, со портфолио инвестиции во стартапи како barKoder, Vendor, Konceptiva, Veli.io и KallIQ. Во разговор со Гого Рафајловски и Игор Мишевски зборуваме за тоа како функционира ангел-инвестирањето, како се избираат стартапите во кои се вложува, каква поддршка добиваат основачите по инвестицијата и дали регионот има потенцијал да создаде следна генерација технолошки компании со глобален успех.
Концептот на бизнис ангели често се споменува кога станува збор за рани инвестиции во стартапи. Како вие го дефинирате овој модел во контекст на технолошки компании? Каде точно се позиционираат бизнис ангелите во однос на venture capital фондовите и зошто нивната улога е особено важна во pre-seed и seed фазите, кога се валидира производот и пазарот?
Рафајловски: Точно, концептот на бизнис ангели најчесто се споменува во раните фази на стартап финансирањето, веднаш по личните заштеди и семејството на претприемачот, односно ние се сметаме како првите приватни надворешни извори на финансирање во тој пат на развој. По нас како ангели инвеститори, најчесто доаѓаат venture capital фондовите, чии трендови се се повеќе да гледаат дали некој стартап ја има валидацијата од некои локални ангел-мрежи за да имаат појасна слика за тоа што се праело во овие рани фази и кој се друг верува во идејата преку својот сопствен капитал.
Моделот на финансирање кај технолошките компании не е ништо поразличен од останатите индустрии, освен што секако, технологијата ја имаа таа моќ повратот на инвестициите да го направи побрз и за пократок временски период, отколку кај традиционалните индустрии. Но, од друга страна пак, на технолошките компании затоа им се потребни поголем капитал и повеќе рунди на финансирање за разлика од останатите индустрии.
Гого Рафајловски
Можете ли да ни кажете нешто повеќе за Zephyr Angels – како настана иницијативата, каква е структурата на мрежата и каква визија имате за нејзината улога во развојот на технолошкиот стартап екосистем во регионот?
Мишевски: Ангелското инвестирање во Македонија не е нов концепт и постои како активност со децении. Сепак, инвестирањето во технолошки стартапи долго време беше ограничено на тесен круг искусни претприемачи кои веќе беа длабоко навлезени во овој специфичен бизнис модел. Постоеше евидентен јаз: од една страна, имавме потенцијални инвеститори со желба за поддршка на иновации, а од друга, млади технолошки стартапи на кои им недостигаше почетен капитал и менторство за да се развијат.
Zephyr Angels се роди токму како одговор на оваа празнина. Иницијативата настана пред нешто повеќе од две години, како директен резултат на Бизнис Ангел Самитот во Сараево во 2023 година. Инспирирани од презентацијата на еден наш стартап и со поддршка на искусниот ментор Maaike Doyer од Epic Angels, ја реализиравме нашата прва инвестиција и го поставивме темелот на она што денес е Zephyr.
Нашата структура е замислена како не-ексклузивна мрежа на бизнис ангели, чија примарна цел е да го демократизира инвестирањето. Фокусирани сме на стартапи од регионот и пошироко кои имаат т.н. „македонска ДНК“ – што подразбира македонски ко-основач, дел од тимот или пак присуство на нашиот пазар.
Денес, мрежата брои 80+ членови, од кои 20-тина веќе активно имаат инвестирано во стартапи. Структурно, инвестициите ги реализираме преку директни вложувања или преку Zephyr Equity – специјално возило за инвестирање (SPV), кое овозможува заеднички настап на повеќе ангели во еден проект на поедноставен и поефикасен начин.
Визијата на Zephyr Angels, заедно со нашите тековни и идни финансиски инструменти, е да го направиме инвестирањето во стартапи лесно достапно и за претприемачите и за инвеститорите. Веруваме дека со отворање на пристапот до капитал и знаење, директно го поттикнуваме технолошкиот развој на регионот и ги зголемуваме шансите за глобален успех на нашите иноватори.
Zephyr Angels неодамна ја реализираше својата најнова инвестиција во KALLIQ. Што кај овој стартап најмногу ве привлече – технологијата, тимот, пазарниот потенцијал или нешто друго, и што ве убеди дека станува збор за компанија со капацитет за раст и скалирање?
Рафајловски: Морам да напоменам дека најголемиот потенцијал го видовме во тимот, и вештините со кои тие настапија пред нашите инвеститори. Иако се релативно млади, тимот има огромен потенцијал и енергија да ја променат индустријата на outbound sales во која се натпреваруваат.
Впрочем, досегашното искуство во индустријата, контактите кои ги имаат, професионалниот пристап и гладот за успех, во комбинација со нивниот продукт сметаме дека се добитна комбинација во индустријата што сеуште е високо ценета и профитабилна.
Во кои технолошки стартапи досега сте инвестирале преку Zephyr Angels и во каков опсег се движат инвестициите што ги правите?
Мишевски: Преку Zephyr Angels, мојот фокус е насочен кон поддршка на македонски и регионални основачи кои користат технологија за решавање на комплексни проблеми. Нашето портфолио е разновидно, но со заедничка нишка на иновативност и висок потенцијал за раст:
- Hylosense (поранешно EarthCare.ai): Овој стартап е лидер во климатска интелигенција, специјализиран за ултра-прецизни микролокациски временски прогнози наменети за енергетскиот сектор, со цел оптимизација на производството на обновлива енергија.
- KallIQ: Револуционерна SaaS платформа која користи вештачка интелигенција за да ја трансформира и автоматизира „outbound“ продажбата, заштитувајќи ја притоа дигиталната репутација на компаниите.
- barKoder: „Deep-tech“ решение кое со својот напреден софтвер за скенирање ги заменува скапите индустриски скенери, носејќи огромна ефикасност во логистиката и малопродажбата.
- Konceptiva: Ед-тек платформа која го менува начинот на кој вработените учат преку гејмификација и микро-содржини, правејќи ја корпоративната едукација навистина интересна и мерлива.
- Vendor: Vendor Origin е сеопфатна AI платформа која ги обединува трговските операции и овозможува лесно скалирање на бизнисите преку автоматизирани процеси.
- Veli.io: Модерна финтек апликација која го демистифицира светот на дигиталните средства, овозможувајќи им на корисниците безбедни и автоматизирани стратегии за инвестирање.
Што се однесува до финансискиот опсег, нашите поединечни инвестиции вообичаено се движат помеѓу 20.000 и 60.000 евра. Сепак, честопати делуваме како дел од поголеми инвестициски синдикати, заедно со партнери како South Central Ventures, каде учествуваме во рунди кои достигнуваат и до 350.000 евра. За нас, секој вложен денар е придружен со менторство и стратешка поддршка за овие бизниси да станат глобално конкурентни.
Игор Мишевски
Стартап Клуб Скопје и Zephyr Angels заедно го поддржуваат развојот на стартапите, вклучувајќи ја и инкубаторската програма #ИмамИдеја. Како ова партнерство им помага на младите технолошки претприемачи да го развијат својот продукт и да привлечат инвестиции?
Рафајловски: Да, за тие што не следат, нашите две приказни – и таа на Zephyr Angels и таа на Стартап Клуб Скопје се партнерски испреплетени, и јас би рекол и стратегиски компатибилни.
Стартап Клубот во Скопје беше, и сеуште е наш прв поддржувач на сите инвестициски активности кои се случуваат во земјава, но и во странство. Нивниот тим ја препозна долгорочната визија на двата ентитети, и многу сум среќен што оваа соработка продолжува и до ден денес.
За возврат, Zephyr е редовен подржувач и активен инвеститор во активностите на инкубаторската програма #ИмамИдеја низ сите фази на: предселекција, инкубација, можност за инвестиции, како и пост-инкубаторско менторство и советувања. Гледам дека од година во година програмата добива не само на квантитет, туку и на квалитет со новата генерација на претприемачи. Оваа година се чини дека, програмата прерасна во една од најквалитетните стартап програми во Македонија.
Лично сметам дека најголем бенефит имаат самите основачи на стартапите, со кои имаме директни средби и можности за инвестиции, а сега и преку самитот Startup Revolution се надевам дека ќе стигнеме и до пошироката регионална инвеститорска и старап публика.
Какви резултати очекувате од компаниите во кои инвестирате – во однос на раст на корисници, приходи, развој на производот и интернационализација? И како гледате на потенцијалниот поврат на инвестицијата на среден и долг рок?
Мишевски: Кога инвестираме во еден стартап, не бараме само финансиски успех, туку вистински потенцијал тој бизнис да стане релевантен на светската сцена. Нашите очекувања се насочени кон неколку клучни столбови:
Прво, бараме производ што решава реален проблем. Очекуваме тимот да биде исклучително агилен и брзо да го развива решението врз основа на потребите на пазарот. Второ, со оглед на тоа што Македонија е мал пазар, за нас интернационализацијата е задолжителна уште од првиот ден. Успехот го мериме преку способноста на компанијата да привлече корисници и да генерира приходи на големите меѓународни пазари. Бараме здрав раст на корисничката база, што ќе докаже дека бизнис моделот е скалабилен и одржлив на долг рок.
Што се однесува до повратот на инвестицијата, ние на ова гледаме како на партнерство на долги патеки. На среден рок, нашата цел е да му помогнеме на стартапот да стане привлечен за поголеми меѓународни инвестициски фондови. На долг рок, секако, целиме кон успешен „exit“ преку продажба на глобална корпорација или излегување на берза.
Сепак, она што е специфично за Zephyr Angels е дека успехот го гледаме низ призмата на континуирана поддршка. Не сме тука само за почетниот капитал; секогаш се трудиме да бидеме ветерот во грб за секоја следна инвестициска рунда. Тоа го правиме преку активно вмрежување, менторство, а често и преку дополнителни инвестиции.
Првата инвестиција на Zephyr Angels во Vendor се случи токму Стартап Клуб Скопје. Можете ли да ни кажете како работата во ваков хаб ја олеснува комуникацијата со стартапите и како ја зголемува веројатноста за успешни инвестиции?
Рафајловски: Да, првата инвестиција на Zephyr се случи таму, и оттогаш сите инвестициски настани и сите 6 досегашни инвестиции се случуваат во клубот.
Според мене, инвеститорите секогаш треба да бидат блиску до случувањата на стартап сцената. Оттука, логично беше Zephyr Angels да тежнее да биде што е можно поблиску до местата каде што стартапите работаат, творат и се дружат – а Стартап Клубот Скопје ги нуди сите овие нешта: инкубациска програма, co-working простор, места за состаноци и мрежа на претприемачи, фирленсери и корпорации кои заеднички го градат екосистемот.
Ако ги имате повеќето од овие компоненти на една локација, секако е многу полесно да се комуницира, вмрежува и едуцира за можностите за стартап инвестиции коге сте веќе таму.
Како го проценувате ризикот кај early-stage технолошки компании? Кои се сигналите што ви покажуваат дека еден стартап има реален потенцијал за скалирање и евентуален излез?
Мишевски: Инвестирањето во рана фаза е секогаш ризично, бидејќи вложуваме во идеја која допрва треба да се докаже. Наместо сложени формули, ние се фокусираме на три клучни сигнали:
- Тимот е поважен од идејата: Најголемиот ризик е луѓето да се откажат при првата пречка. Бараме основачи кои се „гладни“ за успех, кои брзо учат и знаат да се прилагодат кога пазарот ќе им каже „не“. Тим кој функционира добро под притисок е најдобрата гаранција за инвестицијата.
- Решавање на вистински проблем: Гледаме дали производот навистина му е потребен на некој и дали тој некој е подготвен да плати за него. Ако стартапот веќе има први корисници кои се задоволни, тоа е силен сигнал дека бизнисот може да расте.
- Глобален потенцијал: Не бараме решенија само за дома. Сигнал за успех е кога производот е лесно применлив во странство. Стартап кој размислува за излез на европскиот или светскиот пазар уште од првиот ден, има најголеми шанси за евентуална продажба на голема компанија (exit).
Накратко: ако имаме одличен тим, производ што се бара и голем пазар, ризикот станува прифатлив, а шансите за успех – реални.
Кога разгледувате нови стартапи, кои технолошки и бизнис параметри ви се клучни? Дали повеќе тежи иновацијата и длабочината на технологијата, или пак способноста на тимот да изгради одржлив бизнис модел и да стигне до product-market fit?
Рафајловски: Ова е едно од најтешките прашања за инвеститорите.
Од една страна, секако дека технолошките параметри се значајни, како што се: новата технологија, иновацијата, уникатноста, техничката подготвеност на тимот или можноста за скалирање.
Но, од друга старана и бизнис-параметрите како: големината на пазарот, динамиката на раст, географијата, целните групи или пак ценовната стратегија и она што се нарекува product-founder fit се исто така значајни.
Тоа е исто како кога слушате музика – да секој одделен елемент е посебно важен: мелодијата, ритамот, вокалите и самиот жарн на музиката, но, само откога ќе ја слушнете композицијата и ќе го ја почувстувате самата нумера може да кажете: ова ми се допаѓа, сакам повеќе! Итото е и со инвестирањето во стартапи – се е важно само доколку се се вклопува во некоја убава целина, и ништо не е важно ако крајниот исход не ја постигнува целта. Знаете, во стартап инвестирањето не постои „совршен стартап“, наше е да го изградиме!
По инвестицијата, колку активно се вклучувате во стратешките одлуки поврзани со продукт-развој, pricing модел, или експанзија на странски пазари? Каде ја повлекувате линијата меѓу поддршка и оперативно мешање?
Мишевски: Во Zephyr Angels веруваме во „паметен капитал“, но секогаш ја почитуваме независноста на основачите. Нашата активна вклученост е стратешка, а не оперативна – помагаме при дефинирање на моделот на цени за светските пазари или при планирање на меѓународната експанзија, но интервенираме само доколку тимот побара помош од нас.
Линијата меѓу поддршка и мешање е многу јасна: ние сме тука како советници и „критични пријатели“, а не како менаџери. Основачите ја носат одговорноста и го водат бизнисот секојдневно. Нашата улога е да ги поставиме вистинските прашања и да ги отвориме потребните врати кон нови клиенти и инвеститори, додека тимот останува целосен сопственик на својата визија и извршување.
Каква стратегија имате кога станува збор за follow-on инвестиции? Дали планирате да ги поддржувате најуспешните портфолио-компании и во наредните рунди, заедно со VC фондови?
Рафајловски: Токму така, нашата стратегија е да ги поддржиме стартапите во најраната фаза на инвестиции, но и да ги развиваме кои се во нашето портфолио и во кои веќе сме инвестирале.
Follow-on инвестициите се резервирани за тие што најдобро ќе перформираат во постигнување на зацртаните цели и во нивната експанзија на раст. Во некои од стартапите веќе ко-инвестиравме заедно со VC фондови, и нивните капацитети за собирање на следна инвестициска рунда се видно подобрени, но и ние како ангелска мрежа сме во постојан контакт со партнери од venture capital фондовите, и активно работиме на зголемување на шансите на успех преку обезбедување на нови или следни рунди на инвестиции.
Колку, покрај капиталот, е важна и менторската и стратешката поддршка што ја давате? На кој начин Zephyr Angels им помага на стартапите да ги надминат технолошките и бизнис предизвиците во раната фаза?
Мишевски: За нас, капиталот е само почеток – вистинската вредност на Zephyr Angels е во стратешката поддршка и отворањето врати. Најмногу им помагаме на стартапите да го скратат патот до глобалниот пазар и да ги избегнат вообичаените почетнички грешки.
Ова го правиме преку директно вмрежување со партнери и инвеститори, но и со фокус на клучните бизнис вештини. На пример, преку иницијативи како B2B Outreach Academy, им помагаме на тимовите да го професионализираат својот настап и да научат како директно да продаваат на големи меѓународни клиенти. Нашата цел е тие побрзо да се трансформираат од локален проект во сериозен меѓународен играч, користејќи го нашето искуство како штит од непотребни ризици.
Игор Мишевски
Дали сметате дека регионалниот стартап екосистем е доволно зрел за поголеми технолошки инвестиции? Што му недостасува за да генерира повеќе scalable tech компании со глобален потенцијал?
Рафајловски: Се повеќе гледаме дека регионалниот стартап екосистем се движи во вистинската насока. Едни од најголемите IPO-а во светски рамки (UiPath, Романија), е плод на стартап културата на Балканот со преку 22.000 пати поврат на иницијалната инвестиција. Компании како Rimac (Хрватска), Cognism (ОК/Македонија), Plan A (Бугарија), Gjirafa (Косово), Nordeus (Србија) и многу други докажаа дека во регионот има огромен неистражен потенцијал за добри инвестиции.
Од друга страна, во последниве 5 години, се повеќе глобални инвестициски VC фондови некои од своите најголеми поврати на инвестициите ги прават токму од Балканот, и тие стенуваат се поактивни на региналната сцена, барајќи ги скриените бисери на старап сцената.
Во Македонија ги имаме примерите на Breinster, HeyReach, NativeTeams и многу други кои докажаа дека можеме да развиваме компании и продукти со огромен потенцијал. Можеби она што ни недостасува е поголем фокус на иновациската култура, полесен пристап до финансии и во едукациски рамки да изградиме нација која во следните генереации ќе вложува повеќе во нови технологии, продажни вештини, финансиска писменост и преговарачки способности.
Јас сум вечен оптимист, но реално сметам дека регионот го има вистинскиот потенцијал да во следните 5-10 години прерасне во нов динамичен hub на следните успешни стартапи!
Како ја дефинирате излезната стратегија уште при самата инвестиција? Дали таргетирате аквизиции од стратешки играчи, влез на поголеми фондови или долгорочен органски раст со профитабилност?
Мишевски: Излезната стратегија за нас не е нешто што се решава на крајот, туку е дел од планот уште при првата инвестиција. Како ангел инвеститори во рана фаза, ние првенствено таргетираме влез на поголеми меѓународни фондови во следните рунди (Серија А и Б). Тоа е првиот голем сигнал дека стартапот успеал да ја зголеми својата вредност и дека нашиот почетен влог бил оправдан.
На долг рок, секогаш ги подготвуваме компаниите за аквизиција од стратешки играчи – глобални корпорации кои би сакале да ја купат нивната технологија или пристапот до нивните корисници. Иако органскиот раст и профитабилноста се важни за стабилноста на фирмата, во светот на технолошките стартапи вистинскиот успех за инвеститорите е „exit“ преку продажба или излегување на берза. Нашата улога е да им помогнеме на основачите да го изградат бизнисот така што тој ќе биде привлечен за овие големи играчи. Тоа го правиме преку континуирана поддршка за секоја следна инвестициска рунда и преку професионализација на нивната работа.
